Niveau 9 · Partie 1
Se préparer avant de parler
L'essentiel d'une négociation se gagne ou se perd avant la rencontre, en connaissant vos coûts et vos options.
N'entrez pas dans une négociation en espérant que tout ira bien. La préparation vous donne du calme, de l'assurance et une idée claire de ce qui est acceptable.
- Connaissez vos coûts. Utilisez le niveau 1 pour trouver le prix le plus bas auquel vous gagnez encore quelque chose. Comptez le transport, l'emballage et les pertes.
- Connaissez vos options. Qui d'autre pourrait acheter ? Que pourriez-vous faire d'autre du produit ? Une bonne solution de rechange vous donne la liberté de dire non.
- Connaissez l'acheteur. De quoi a-t-il besoin, quand et à quelle fréquence ? Qu'est-ce qui l'inquiète chez les fournisseurs ?
- Connaissez le marché. À quel prix se vendent des produits semblables aujourd'hui, et que proposent-ils en échange ?
- Décidez à l'avance votre meilleur cas, votre cas équitable et le seuil en dessous duquel vous n'irez pas.
Demander, écouter et prendre des notes
Les questions rapportent souvent plus que les arguments. Demandez ce dont l'acheteur a besoin et pourquoi. Écoutez, puis répétez ce que vous avez compris. Cela évite les malentendus et montre du respect.
Exercice 9.1 · Ma fiche de préparation à la négociation
- Choisissez un accord réel ou probable avec un acheteur.
- Écrivez votre coût par unité et le prix le plus bas que vous accepteriez.
- Écrivez votre meilleure solution de rechange si cet acheteur dit non.
- Écrivez trois choses dont l'acheteur a besoin en dehors du prix.
- Écrivez votre meilleur cas, votre cas équitable et votre seuil de départ.
Pour aller plus loin sur cette partie :
- Market Research for Agroprocessors (Marketing Extension Guide 3) — Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO), Andrew W. Shepherd, 2003
- Agricultural and Food Marketing Management — Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO), I. M. Crawford, 1997