Niveau 1 · Partie 2
Clients et marchés
Chaque acheteur veut autre chose. Renseignez-vous avant de produire.
Un marché, c'est simplement l'ensemble des personnes qui pourraient acheter ce que vous proposez, avec les lieux et les façons dont elles achètent. Avant de décider quoi produire, découvrez qui compose votre marché et de quoi il a besoin.
| Acheteur | Se soucie souvent de | Une question à lui poser |
|---|---|---|
| Ménages et particuliers | Fraîcheur, prix, confiance, commodité | Où achetez-vous cela aujourd'hui, et qu'est-ce qui vous ferait changer ? |
| Commerçants de marché et détaillants | Approvisionnement régulier, prix juste, qualité qui se vend | Combien pouvez-vous en vendre par semaine, et que refusez-vous ? |
| Transformateurs et entreprises alimentaires | Qualité constante, quantité, livraison à temps | Quelle taille, quelle qualité et quel délai de livraison vous faut-il ? |
| Institutions (écoles, cantines, hôtels) | Fiabilité, hygiène, approvisionnement régulier | Comment choisissez-vous et payez-vous vos fournisseurs ? |
| Exportateurs et grands acheteurs | Normes, papiers, volume | Où trouver vos exigences écrites ? |
Comment connaître votre marché sans dépenser d'argent
- Allez au marché et observez ce qui se vend vite, ce qui se vend lentement et ce dont les acheteurs se plaignent.
- Parlez à cinq acheteurs possibles et posez des questions ouvertes. Écoutez plus que vous ne parlez.
- Remarquez qui sert déjà le marché et où il laisse des vides.
Ne devinez pas
Il est facile de croire que l'on sait ce que veulent les clients. Beaucoup de petites entreprises échouent parce qu'elles ont produit d'abord et cherché des acheteurs ensuite. Demandez d'abord.
Exercice 1.2 · Parlez à vos clients
- Choisissez trois acheteurs possibles de votre produit et écrivez leur nom ou leur type.
- Préparez trois questions pour chacun. Servez-vous du tableau ci-dessus.
- Après les avoir rencontrés, écrivez ce qui vous a surpris et ce que vous allez changer.