Niveau 8 · Partie 3
Les canaux : où et comment vendre
Chaque façon de vendre a ses avantages, ses coûts et ses exigences. Choisissez celles qui vous conviennent.
Un canal est la façon dont un produit arrive au client. Chaque canal a un coût différent, un niveau de contrôle différent et des exigences différentes pour vous.
| Canal | Convient souvent pour | À peser |
|---|---|---|
| Directement aux clients (étal, porte-à-porte, marché) | Recueillir des avis, garder le prix complet | Prend votre temps, petits volumes, vous portez les invendus |
| Magasins et petits détaillants | Ventes régulières et portée plus large | Ils demandent un approvisionnement stable et prennent une part du prix, peuvent payer plus tard |
| Institutions (écoles, cantines, hôtels) | Commandes régulières plus importantes | Exigences strictes de qualité, d'hygiène et de livraison, conditions de paiement |
| Grossistes et distributeurs | Écouler de plus gros volumes | Moins de contrôle sur le prix et la marque, ils prennent une part |
| Téléphone, messageries et en ligne | Atteindre des clients au-delà de votre zone | Livraison, paiement, confiance et règles de la vente à distance |
Prix, lieu et promotion ensemble
- Prix : couvrez vos coûts (niveau 1), comparez avec ce que les acheteurs paient aujourd'hui et pensez à ce que prend le canal.
- Lieu : choisissez des canaux où votre client achète déjà ou peut facilement vous joindre.
- Promotion : informez les clients de façon simple : échantillons, emballage clair, bouche-à-oreille, panneau sur l'étal, message aux acheteurs réguliers.
Une promotion honnête
N'utilisez que des affirmations que vous pouvez justifier. N'inventez pas de témoignages, ne copiez pas les photos ou avis des autres, et respectez les règles sur la publicité et sur la vente de denrées ou en ligne dans votre pays.
Exercice 8.3 · Choisir mes canaux
- Dans le tableau, choisissez un ou deux canaux qui conviennent à votre client et à vos forces.
- Pour chacun, écrivez ce que le client doit voir ou entendre avant d'acheter, et ce que cela vous coûtera en temps et en argent.
- Écrivez la première petite étape que vous franchirez ce mois-ci pour tester le canal.
Pour aller plus loin sur cette partie :
- Guidelines for small-scale fruit and vegetable processors (FAO Agricultural Services Bulletin 127) — Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO), Peter Fellows, 1997
- Agricultural and Food Marketing Management — Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO), I. M. Crawford, 1997