Niveau 9 · Partie 3
Équité, fermeté et savoir partir
Soyez honnête et clair, tenez vos limites et sachez quand dire non.
Des accords équitables et transparents fidélisent les acheteurs. Les astuces peuvent faire gagner une vente mais nuisent à votre nom dans une communauté où les gens se parlent.
- Dites la vérité sur la qualité, la quantité et la livraison. Ne cachez pas les défauts et ne promettez pas ce que vous ne pouvez pas faire.
- Expliquez votre prix par vos coûts et par ce que l'acheteur reçoit. Une raison est plus forte qu'une exigence.
- Restez calme si l'autre partie insiste. Vous pouvez dire : « J'ai besoin de réfléchir », puis revenir avec une réponse.
- Échangez, ne cédez pas simplement. Si vous baissez le prix, demandez quelque chose en retour, comme une commande plus grande ou régulière ou un paiement plus rapide.
- N'acceptez pas des conditions que vous ne pouvez pas tenir. Une promesse non tenue coûte plus qu'un accord refusé.
- Soyez prêt à partir poliment quand l'accord est en dessous de votre limite. Garder la relation ouverte vaut mieux qu'un mauvais accord.
Signaux d'alerte
Méfiez-vous d'un acheteur qui refuse de mettre quoi que ce soit par écrit, change les conditions au dernier moment, vous demande de payer des frais avant d'acheter ou vous presse de décider tout de suite. Parlez à votre groupe, à un conseiller de confiance ou à l'autorité compétente avant de vous engager.
Négocier en groupe
Un groupe peut offrir des volumes plus grands et plus réguliers et une voix plus forte. Entendez-vous d'abord entre vous sur le prix, la qualité et la personne qui parle, et soyez équitable envers chaque membre, y compris le plus petit.
Exercice 9.3 · S'exercer à la conversation
- Avec un ami ou un proche, jouez votre accord de l'exercice 9.1 pendant cinq minutes, puis échangez les rôles.
- Entraînez-vous à dire : votre prix avec ses raisons, un non poli et « J'ai besoin de réfléchir ».
- Écrivez ce qui a été le plus difficile et une phrase que vous utiliserez la prochaine fois.
Pour aller plus loin sur cette partie :
- Legal Guide on Contract Farming — UNIDROIT, FAO and IFAD, 2015